Cessez de « juste » laisser vos clients acheter

on-the-phone-closing-the-deal-1241406-1279x1317Vous rappelez-vous le livre écrit par Camille Roberge : Arrêtez de vendre, laissez vos clients acheter. C’était il y a environ 15 ans et nous commencions à parler d’humaniser la vente plutôt que de faire pression sur le client pour qu’il achète le produit ou le service.

Le livre est très bien écrit et traite de toutes les étapes de la vente en plus justement d’aborder le savoir-être si essentiel pour réussir en vente.   Ce principe, de laisser les clients acheter, a permis aux conseillers et vendeurs de lâcher prise sur les résultats et de développer leur habileté à répondre aux besoins du client.

Mais je crois qu’il y a des pièges à des expressions comme :

  • Les clients détestent se faire vendre, mais ils adorent acheter
  • Arrêtez de vendre, laissez vos clients acheter
  • Vendre sans vendre

Comme si le mot vente était devenu « honteux ». Ces expressions génèrent des malentendus qu’il peut s’avérer difficile de réaligner par la suite. À mon avis, elles peuvent créer chez le vendeur, un comportement passif, un laisser-aller les choses en plus d’ancrer l’idée inconsciente que vendre c’est achaler le client et que le client déteste la vente.

Conséquence : le vendeur devient hésitant, peine à se positionner et surtout attend plutôt que de créer du dynamisme et de l’enthousiasme dans la vente.

Vous voulez aimer plus la vente, vous voulez aborder vos journées avec entrain. Et bien, je vous invite à cesser d’utiliser des expressions contaminées qui s’impriment dans votre cerveau et influencent grandement votre façon d’aborder vos ventes. La vente est avant tout une attitude mentale et il été démontré qu’au moins 50 % des ventes conclues sont dues aux attitudes mentales. Ce que vous pensez de la vente détermine vos actions et a un impact direct sur vos résultats. Éloignez-vous des expressions comme :

  • Ah, moi j’suis pas vendeur, je leur dis ce qu’on offre et je les laisse choisir.
  • Non, achaler le client avec ce que j’ai à vendre merci pour moi. S’il veut autre chose, il va me le dire.
  • C’est le client le boss. S’il le veut, il le dit. C’est pas à moi d’insister.

La tendance est à la vente consultative, vente relationnelle, vente humaniste, etc. Et si on parlait enfin de vente consciente?

Une relation consciente et transparente entre un client qui veut régler sa situation et un vendeur curieux de cerner tous les angles de la situation et de comprendre véritablement le but du client pour explorer l’ensemble des possibilités et favoriser de réelles solutions.

Voici ma vision très personnelle de ce que vous avez à intégrer à votre conversation actuelle pour rendre votre vente plus consciente des deux côtés (client/vendeur) :

  1. Comprendre l’incitatif du client à changer de fournisseur ou à faire appel à vos services. Si l’incitatif n’est pas assez conscient ou puissant, le client sera hésitant à adopter votre solution.
  1. Identifier la souffrance, la problématique du client et y revenir inlassablement afin d’aider le client à en prendre pleinement conscience et à saisir les impacts de sa situation sur ses finances, environnement, santé, etc.
  1. Aller plus loin que le besoin exprimé et détecter aussi les aspirations, les préoccupations, défis et enjeux et surtout : le besoin non dit qui crée le véritable malaise du client. Votre présence et vos techniques de questionnement sont une véritable compétence à développer.
  1. Transposer le client dans un futur meilleur, car, pourquoi changer si la promesse d’un futur meilleur est floue? L’anticipation positive du résultat et de la relation future est un facteur important dans le processus décisionnel du client.
  1. Conscientiser le client sur les premières actions à poser pour arriver au but et obtenir entière satisfaction. Pour ce faire, apprenez à vous positionner et à exprimer librement vos recommandations d’expert.

Quand vous faites tout cela, la résistance du client se dissout car vous avez amené la vente à un autre niveau et cela le client l’appréciera et saluera votre côté proactif. Vous voyez qu’on est loin de juste laisser le client acheter.

Et vous, qu’est-ce que cela vous dit de mettre plus de conscience dans vos ventes ?

J’ai hâte de vous lire.

Danielle Legault,
Experte des relations clients
et des ventes solides et authentiques

www.daniellelegault.ca            tous droits réservés 2015                    info@daniellelegault

 

Une réflexion au sujet de « Cessez de « juste » laisser vos clients acheter »

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *