Des qualités à développer pour devenir un véritable virtuose de la vente consciente

mmmDans mon dernier article, je vous partageais ma vision personnelle de la vente et j’abordais l’idée de la vente consciente, celle qui se fait en toute ouverture et transparence.

Je conviens que cette façon de considérer la vente demande d’adopter certains comportements différents et de développer certaines qualités très précises. Les spécialistes de la vente préconisent une liste allant jusqu’à 30 qualités à développer pour être un vendeur hors pair. Je ne sais pas si vous êtes comme moi mais je suis confuse quand j’ai une liste aussi exhaustive et je préfère privilégier l’essence plutôt que la quantité. Le vendeur qui réussit le mieux dans ce concept de vente consciente aura acquis les qualités essentielles suivantes :

  • Il se connait en profondeur et il aime, qui il est. Il travaille avec ses forces; il a le courage de confronter ses zones d’ombre et d’en atténuer les effets. Son estime de lui-même l’éloigne des jeux de l’orgueil et de la vanité. En fait, il a ce genre de confiance qui protège de l’arrogance si souvent attribuée à ceux qui travaillent en vente.
  • Il est libre dans ses émotions et ne craint pas celles de son client. Une relation de vente et d’achat comporte des zones de réticence, de turbulence; c’est normal, car construire le lien de confiance se fait généralement tout au long de la discussion ou du processus. Le client expose ses émotions quand il exprime ses doutes, son questionnement par rapport à votre offre. Le vendeur qui est enfermé dans ses émotions se braque alors, se met sur la défensive ou au contraire passe à l’attaque ce qui est perçu par le client comme de l’agressivité. Le vendeur enfermé dans ses émotions se prive alors du moment présent si précieux, occupé qu’il est à préparer sa riposte.
  • Il ose avoir des conversations courageuses avec ses clients. C’est incroyable le nombre de vendeurs qui sont dans le déni de la vente et deviennent des passeurs d’informations. Un vendeur capable d’avoir des conversations courageuses avec son client, capable de se positionner, de recadrer et de faire des recommandations pertinentes et sincères, augmente non seulement sa crédibilité, il soude le lien de confiance avec le client et ce, peu importe le résultat qui suivra.
  • Enfin, le vendeur conscient travaille avec la tête et le coeur. Il ne « joue pas » avec les émotions du client; il vit l’empathie réelle et bâtit ainsi des relations de confiance. Il sait aussi faire bouger les gens en adoptant d’abord sincèrement leur perspective, en pensant comme le client, pour ensuite aider le client à bouger selon ses intérêts (ceux du client bien évidemment).

Dois-je ajouter que la grande compétence est une condition préalable et non une qualité à développer pour être virtuose au service de notre art?

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